자동차 1차 벤더 영업은 어떤 직무를 수행 할까?

자동차 1차벤더의 영업팀으로 취업을 희망하는 사람들을 위해, 영업팀에 대한 직무소개 및 수행하게 될 업무에 대한 포스팅을 진행하겠습니다. 영업이란 직군은 상업 활동을 하는 모든 기업에 존재하는 직군으로 다양한 수식어가 앞에 붙는 경우가 많습니다.

1. 영업(營業)이란?

영업은 영리를 목적으로 하는 사업 또는 그 행위를 뜻 합니다. 기업의 존재의 이유가 무엇 일까요? 공기업이 아닌 이상 모두 수익을 창출하기 위함입니다. 기업의 본질에 가장 가까운 활동이 바로 영업활동이라 할 수 있습니다. 즉, 이윤을 추구 하기 위해 하는 모든 행위는 영업활동이라고 명명할 수 있는 것 입니다.

2. 자동차 1차벤더 영업의 역할

보통 영업이라고 하면 사람들은 고객을 찾아가서 감정노동을 하고, 술도 많이 마시는 그런 일이라고만 생각합니다. 물론, 앞서 말한 것과 같은 영업활동이 분명히 존재하지만 이는 판촉활동의 일종입니다.

그래서, 저는 이러한 영업활동을 판촉영업이라고 지칭합니다. 그렇다면, 자동차 1차벤더에 취업을 하여 업무를 수행한다면 우리는 판촉영업을 제외하고 어떤 영업활동을 하게 될까요? 바로, 원가영업, 기술영업, 수주영업, 선행영업을 하게 됩니다.

1) 원가영업

자동차 1차벤더는 OEM 방식의 제조업을 영위합니다. 완성차의 주문에 맞는 제품을 만들어 납품을 하고 대금을 지급받아 수익을 창출합니다. 이때 대금을 지급 받기 위해 판매단가를 완성차 구매팀과 협상하여 가격을 결정하는 행위를 하게 됩니다. 이를 보통 업계에서는 NEGO(negotiation의 줄임말)라고 표현합니다.

즉, NEGO를 위해 판매단가를 계산하는 원가책정/관리 업무를 하게 되기에 원가영업이라고 표현합니다. 이러한 원가를 산정할 때 계산표준이라는 수학적 공식을 통해 계산을 하게 됩니다. 이 수학적 공식 또한 실험 또는 과학적 근거를 통해 만들어 진 표준이라 할 수 있습니다.

완성차는 부품사의 가격을 결정함에 있어 스크류 1개까지 모든 부품을 빠지지 않고 원가계산을 하게 되기에, 꼼꼼함은 물론 산업 전반에 대한 지식을 축적하고 있어야 높은 수익성을 확보한 원가계산서를 만들 수 있습니다.

 

 

2) 기술영업

아이템의 특성에 따라 상세원가를 계산하지 않는 아이템도 있습니다. 예를 들면, 소프트웨어 일 수도 있고, 카메라 처럼 겉으로 보기에는 단순한 렌즈 1개이지만 그 안에는 고도로 발전 된 기술이 집약되어 있다거나 등 기술적으로 독보적인 위치에 있는 업체가 해당 됩니다.

이러한 업체는 자신들의 아이템이 가진 기술적 우월함을 무기로 고객사에게 영업활동을 합니다. 이 과정에 있어서 영업담당자는 엔지니어 수준의 기술적 지식을 축적한 상태에서의 고객 접점활동이 요구 됩니다. 또한, 이미 확보한 기술이 아닌 앞으로 나아가고자 하는 기술일 경우에도 사전 수주 확보를 위한 영업 활동이 있을 수 있습니다.

기술영업을 통해 상세 원가 계산을 하지 않는 아이템을 업계에서는 블랙박스 아이템이라고 합니다. 차량에 설치 되는 블랙박스가 아닌, 검은 상자 안에 들어가 있어 원가의 상세내역을 알 수 없음을 은유적으로 표현한 것 입니다.

3) 수주영업

자동차 1차 벤더가 대기 위해서는 일단 완성차로부터 아이템을 수주 받아야 합니다. 수주는 보통 차량의 목표 양산 시점의 3.5년 정도 전에 실시 됩니다. 수주 시점에 경쟁 업체들이 완성차가 제시한 스펙의 아이템을 얼마에 납품 할 수 있는지를 경쟁하여 수주를 받게 됩니다.

이러한 수주 활동에 있어서 경쟁사의 동향을 파악하고, 고객사에게 원가가 아닌 기술적으로 어필할 부분을 발굴하며, 회사의 유관부서를 리딩하여 경쟁에서 이길 수 있는 최적의 원가를 산출하는 활동을 하게 됩니다.

수주의 시작과 끝까지 수주성공을 위한 리딩의 의무는 전적으로 영업의 책임하에 이루어지며 이를 리딩하는 것이 수주영업 활동입니다. 수주는 회사의 영속성을 위해 가장 중요한 활동입니다.

 

4) 선행영업

테슬라의 급성장으로 전기차 시대로의 패러다임 변화가 급속도로 진행되고 있습니다. 그에 따라, 많은 1차 벤더가 생존의 기로와 전략적 변곡적을 맞이하게 되었습니다. 왜냐하면 엔진이 배터리로 변하게 되면 관련 된 기계부품들을 납품하여 기업활동을 하는 1차 벤더는 모두 문을 닫아야 하기 때문입니다.

그래서, 모두 미래먹거리를 위한 생존활동에 치열한 것이 현재 자동차 업계의 모습입니다. 본인들이 다년간의 노하우를 가지고 있던 기존 그룹군이 아닌 전혀 새로운 먹거리 활동을 위해서 필요한 것이 바로 선행영업 활동입니다. 분명 진출하고자 하는 먹거리에는 먼저 자리잡고 있는 경쟁사가 있을 겁니다.

이러한 상황속에서 경쟁사의 동향을 파악하고, 고객사의 접점활동을 통해 제품 시연회를 가지고, 구매구도에 진입하여 수주에 참여할 수 있게 발판을 마련하는 활동이라 할 수 있습니다. 즉, 미래먹거리를 찾기 위해 새로운 시장에 진출하기 위한 영업활동을 선행영업이라 지칭합니다.

 

 

3. 회사내에서 영업의 역할

회사내에서 영업의 역할은 PM의 역할과 유사합니다. 영업은 수주단계에서 부터 양산이 되는 시점까지 개발과정에서 발생 되는 모든 가격적인 이슈에 있어서 의사결정을 하고 책임을 지는 역할을 합니다.

또한, 유관부서를 리딩하여 아이템 개발에 회사의 수익성에 가장 유리한 방향으로 나아갈 수 있게 길잡이 역할을 수행합니다.

거시적인 시각으로 전사적인 차원에서 상황 바라보고 판단을 해야하기에 통찰력이 필요로 됩니다. 특히, 전사적인 관점에서의 의사결정을 위해서는 나의 직무 뿐만 아닌 관련 유관부서의 일까지 알고 있어야 한다는 어려움이 있습니다.

하지만, 회사의 수익성을 좌지우지 할 정도로 중요한 업무를 수행하는 핵심 키맨으로 성장 할 수 있습니다.
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